Seguro que has escuchado hablar en muchas ocasiones de estas estrategias comerciales que parecen sacadas de las películas, pero, realmente las estrategias comerciales existen, y algunas son tan sutiles cómo los sesgos, entre los que destaca el sesgo del anclaje.
Hay que tener en cuenta que se trata de una estrategia comercial que se viene utilizando de lejos, no es una novedad, lo que pasa es que en la actualidad esta estrategia se aplica de manera masiva, y mucho más estudiada.
Vamos a conocer más sobre el sesgo del anclaje y cómo nos influye a la hora de tomar decisiones al comprar.
Qué es el sesgo del anclaje
Como la mayoría de sesgos, lo que el sesgo del anclaje hace es que reaccionemos sobre una información primaria de manera impulsiva para tomar decisiones.
En este caso, el anclaje, es el que nos lleva a un punto determinado que sobre el que basaremos la decisión, puede ser una característica, puede ser un número, pueden ser datos, pero son informaciones primarias que nos apartan de la recapacitación y nos impulsan a la compra.
Existen numerosos estudios acerca de cómo influye el sesgo del anclaje en los comparadores, pero vamos a ver algunos elementos prácticos para entenderlo un poco mejor.
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Cómo se activa el sesgo del anclaje
Para empezar, debemos saber que no existe un único método con el que se puede activar el sesgo de anclaje. Esto es importante, porque realmente se puede aplicar con diferentes técnicas, e incluso, con herramientas combinadas, que es cuando resulta más eficaz.
Y, aquí, es importante que tengas en cuenta que, junto al sesgo de la aversión a la pérdida, el de anclaje es probablemente el que más influye en las decisiones económicas, y uno de los más difíciles de detectar y contra el que pelear.
¿Y cómo nos anclan a una compra? Existen centenares de métodos, generalmente nos van a trasladar informaciones muy básicas, que harán que entendamos que estamos ante una compra que es necesaria.
Esto puede ser desde una oferta inmediata a pie de pasillo en un centro comercial, que nos haga entender que somos muy especiales porque estamos en ese momento en ese sitio para aprovechar la oferta, hasta las tiendas por televisión con los anuncios de compra inmediata a través de las múltiples rebajas que, justo en ese momento, supuestamente se aplicarán al precio.
Y sí, obviamente, de lo que trata el sesgo del anclaje es de, por un lado, emitir un mensaje primario, y, por otro lado, activar la sensación de victoria en la compra: en este caso, victoria al adquirir algo más barato que lo que opinan los demás, este es un mensaje rudimentario, pero realmente es tremendamente eficaz, y uno de los mensajes que, de una u otra manera, perviven a lo largo del tiempo.
No es fácil combatir el sesgo de anclaje. Lo vamos a encontrar en todos los sitios, en todos los comercios, y prácticamente en todas las tácticas comerciales. La mejor forma de combatirlo es manejar una economía bien planificada, con un presupuesto ajustado, y en el que, nunca realizamos las compras fuera de dicha planificación, salvo ocasiones excepcionales.
